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二、填空题
1、需要或对需求的满足是人类一切行动的原动力，也是一切谈判的共同基础。
2、需要的性质：对象性、周期性、条件性。来源：考试大的美女编辑们
3、动机的产生及其实现的过程来看，它具有原发性、潜伏性、实践性的特点。
4、一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配。
5、某些动机比较强烈而稳定叫做主导动机。
6、由动机引起的行为称为动机性行为。
7、产生谈判动机的主要因素可以分为内部动力和外部动力。
8、外部条件主要有两个方面：目标引力、外界压力。
9、动机对行为的作用表现为：启动作用、引导作用、促进作用、调整作用。
10、影响谈判主体行为的主要因素有价值观念、个体意识、群体范围、心理防御、角色扮演。
11、需要认识和理解地心理防御行为主要有文饰、反向、投射、移置、压抑等。
12、反向就是用反常的方式表现真实情感或真实想法。采集者退散
13、投射是以己之心度他人之腹的方式掩饰内心冲突的一种心理行为。
14、移置是指转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的行为。
15、压抑是指试图将某些潜在的观念、情感、情绪或欲望藏于心底，严禁其引起外显的心理行为。
16、洛克认为，任何目标都可以从以下三各方面来分析：一是目标的具体性，即精确观察和测量的程度。二是目标的难度，即实现目标的难易程度。三是目标的可接受性，即当事人是否能够接受目标或对实现目标的承诺程度。
17、针对原则是指实施激励所使用的方法、措施或策略、技巧应当针对对方的谈判动机。