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三、简答题
1、需要理论的内容有哪些?
(1)需要理论在谈判过程中的应用
(A)在谈判的开始阶段。应该使谈判人员的两个最低层次(即最受重视)的需要-生存和安全的需要得到满足
(B)在谈判交流磋商阶段，应该注意谈判人员的社交需要和尊重的需要得到满足
(C)谈判过程中重视需要的不同层次，首先满足低层次的需要，同时也要顾及对方的实际需要
(2)需要理论在谈判策略中的应用
(A)谈判的三个层次：(a)个人间的谈判(b)组织间的谈判(c)国家间的谈判
(B)不同适用的方法：(a)谈判者顺从对方的需要(b)谈判者使对方服从其自身的需要
(c)谈判者同时服从对方和自己的需要(d)谈判者违背自己的需要
(e)谈判者损害对方的需要(f)谈判者同时损害对方和自己的需要
(C)谈判的策略系统
2、简述谈判的层次和方法?
谈判的三个层次：(1)个人间的谈判(2)组织间的谈判(3)国家间的谈判
不同适用的方法：
(1)谈判者顺从对方的需要(2)谈判者使对方服从其自身的需要(3)谈判者同时服从对方和自己的需要
(4)谈判者违背自己的需要(5)谈判者损害对方的需要(6)谈判者同时损害对方和自己的需要
3、原则谈判法的衡量标准和基本点是什么?
衡量标准：(1)如果有达成协议的可能，它就应产生明智的协议
(2)它应该有效率
(3)它应该改善或至少不伤害双方的关系
基本点：(1)区别——区别人与事，对事实强硬，对人要温和
(2)利益——谈判的重点应该是利益而不应该是立场
(3)选择——在谈判之前，应该制定可供选择的方案
(4)标准——坚持谈判的结果必须依据某些客观标准
4、原则式谈判如何坚持客观标准?
(1)使用客观标准的作用：公正性、适用性、普遍性
(2)提出客观标准：公正的标准、公正的程序
(3)应用客观标准进行谈判：将谈判成功视为双方共同的目标，为实现目标而寻求客观标准;以理性说服对方;服从客观标准，而不要屈服于压力
5、原则谈判法的应用条件有哪些?
(1)应该按照原则谈判法的原则进行谈判，坚持以四个基本点作为谈判的标准
(2)当对方使用其他方法进行洽谈时，你可以有意识地引导其使用原则谈判法，即采用“柔道术”
(3)借助第三方的力量进行协调，在第三方的帮助下使谈判获得成功
(4)对方若运用阴谋诡计，则可以在运用原则的基础上采取以牙还牙的对策，识破并揭露对方
6、简述斯科特的谈判技巧理论?
(1)谋求一致的方法，是使谈判形式、谈判气氛尽量具有建设性的一种积极的谈判方法。
(2)皆大欢喜的方法，是以谋求谈判各方都可以接受的、折中的谈判结果为目的的谈判方针
(3)以战取胜的方法，是以战胜对方为最终目的的谈判方针
7、温克勒实力谈判提出的十大原则?
(1)不轻易给对方讨价还价的余地(2)避免仓促谈判(3)以给对方满足感来吸引对方
(4)展示实力不宜操之过急(5)善于运用竞争的作用(6)留有余地
(7)有效地运用信息(8)多听、多问、少说(9)不断涉及对方所希望达到的目标
(10)设法让对方从一开始就认可你的高目标
8、马什把谈判结构分成哪六个阶段?
(1)谈判准备阶段(2)谈判开始阶段(3)谈判过渡阶段(对谈判开始阶段的问题、总结)
(4)实质性谈判阶段(5)交易明确阶段(5)谈判结果阶段