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三、简答题
1、简说需要动机和主体行为的关系?
(1)一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配
(2)人的行为由动机引起并受动机所支配
(3)动机是主体行为产生的原因，而行为则是实现动机的活动
2、谈判主体行为有哪些特征?
(1)主动性(2)因果性(3)目的性(4)持久性(5)外显性(6)合理性
3、价值观对行为有哪些影响?
(1)价值观影响行为的目的
(2)价值观影响行为的过程
(3)价值观影响行为的结果
(4)价值观影响行为的程度
4、个体意识对行为的影响是什么?
(1)个体意识影响行为选择
(2)个体意识影响行为监督
(3)个体意识影响行为控制
5、群体规范对行为有哪些影响?
(1)群体规范影响整体观念
(2)群体规范影响认识标准
(3)群体规范影响定向
(4)群体规范影响从众行为
6、心理预防对行为有哪些影响?
(1)文饰对行为影响
(2)反向对行为影响
(3)投射对行为影响
(4)移置对行为影响
(5)压抑对行为影响
7、对主体动机预测的途径有哪些?
(1)通过内部动力预测动机
(2)通过外界压力预测动机
(3)通过目标引力预测动机
(4)通过言谈举止预测动机
8、对主体行为预测的依据是什么?
(1)根据行为的共同特征预测行为
(2)根据影响行为的因素预测行为
(3)根据预测动机的结果预测行为
(4)根据对方的自我意象预测行为
(5)根据群体与个体的关系预测性为
(6)根据对群体行为的统计概率预测行为
9、激励过程的理论包括哪些理论?
(1)期望理论的基本点
(2)目标理论的基本观点
(3)强化理论的观点
10、激励应遵循哪些原则?
(1)针对的原则
(2)结合的原则
(3)强化的原则
11、实施激励的主要措施有哪些?
(1)兼顾相关方面的需要或利益
(2)满足谈判主体的客观需要
(3)提高谈判主体对满足需要的认识
(4)确立适宜的谈判目标
(5)使谈判主体明确目标
(6)将工作成绩与利益相联系
12、在谈判如何发挥主体能动作用?
(1)自由选择，以我为主
(2)掌握信息，通晓规律
(3)一丝不苟，减少失误
(4)抓住关键，提高效率
(5)利用时机，随机应变
(6)有胆有识，努力进取
13、动机的含义
动机：就是促成人们去满足需要的驱使和冲动。
(1)动机是一种内部刺激，是个体行为的直接原因
(2)动机为个体行为指出目标
(3)动机为个人行为提供力量以达到其心理平衡
(4)动机使个体明确其行为的意义