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二、填空题
1、美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伦伯格是谈判需要理论的代表人物。
2、美国哈佛大学谈判培训中心雷法、费希尔与尤瑞是原则谈判理论的代表人物。
3、原则谈判法也叫哈佛谈判法。
4、衡量谈判方法的标准：如果有达成协议的可能，它就应产生明智的协议、它应该有效率、它应该改善或至少不伤害双方的关系。
5、原则谈判法的过程可以分为：分析、计划、磋商三个阶段。
6、影响判断的四种障碍：武断地批评、追求单一地解决方案、目光只盯住一点、认为对方地问题应该对方自己解决。
7、在谈判过程中应当运用具有公正性、适用性、普遍性的客观标准。
8、其他谈判理论包括谈判技巧理论、谈判实力理论、谈判结构理论、谋略运筹理论。
9、谈判技巧理论的代表人物是英国的比尔。斯科特，著书贸易洽谈技巧
10、谈判实力理论的代表人物是美国的约翰。温克勒，著书谈判技巧
11、谈判结构理论的代表人物是英国谈判薛家马什，著书合同谈判手册
12、谋略运筹理论的代表人物是D.L.卡洛斯，著书谈判的游戏、给予与获取、经贸谈判的实用技巧
13、谈判结构理论把谈判分为六个阶段：谈判准备阶段、谈判开始阶段、谈判过渡阶段、实质性谈判阶段、交易明确阶段、谈判结果阶段